今年，先后受国内、国际新冠肺炎疫情影响，传统外贸方式受到冲击，与此同时跨境电商增速显著。2020年4月，国务院决定在全国新设46个跨境电商综试区，加上已经批准的59个，全国将拥有105个跨境电商综试区。跨境电商正发挥着独特优势，以其新业态新模式助力外贸攻坚克难。

9月9日下午，由杭州市工商联、中国（杭州）跨境电子商务综合实验区主办，杭商传媒支持举办的“跨境电商ABC”主题沙龙活动，在位于湘湖国家旅游度假区的杭商传媒演播厅直播。杭州市工商联党组成员、二级巡视员毛福俊，杭商传媒社长兼总编辑马晓才等领导和嘉宾出席活动。

活动聚集了各领域代表。浙江海达国际文教信息有限公司董事长兼总经理张坚主持活动，杭州市跨境电商综试办外联宣传部部长、一级调研员武长虹，全球速卖通运动类目运营专家杰旻，亚马逊全球开店大客户拓展运营华东区负责人蔡红武，连连支付国际跨境收款事业部销售总监常月，杭州镇涵运动器材有限公司董事长胡九曙应邀参与对话，为现场嘉宾答疑解惑。

从字面来看，跨境电子商务指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。什么是跨境电商？跨境电商与传统外贸有什么区别和联系？现场的各位嘉宾，从各自行业出发给出了不同的见解。

作为工业制造业代表，胡九曙认为，跨境指跨过国境，不同国家之间买卖双方通过电子商务平台来完成交易付款，通过快捷的物流把货物交到使用者手里的一种国际贸易模式。杭州镇涵运动器材有限公司原来是传统型外贸制造企业，2015年转型跨境电商后取得巨大成功。

胡九曙补充，传统外贸和跨境电商的区别在于四个环节：第一选品，传统外贸的选品由客户决定，往往来自于国外的一些进口批发商给工厂下的订单，而跨境电商可以通过平台分析国外市场客户的兴趣爱好，自主选品；第二定价权，传统外贸的定价权来自于客户，跨境电商的定价权握在自己手里；第三物流环节，传统外贸通常由客户指定货代，物流往往来自于传统物流公司，海外进口批发商到实体店或者大型超市里交易，而跨境电商可以通过跨境直发、海外仓库等方式发货；第四售后服务，传统外贸一旦把货发出去，都由境外进口批发商的每一层级销售代理处负责售后，而跨境电商面对的是终端客户，产品问题能够及时反馈到卖家。

速卖通成立于2010年，10年过去，跨境电商已经完成了多次跨越发展。杰旻引用阿里巴巴的使命，就是“让天下没有难做的生意”，速卖通平台希望帮助中国，特别是中小企业和中小品牌商家，能够更简单更高效更快速地做出海业务。跨境电商和国内电商都是面对终端的消费者，来满足消费者的需求，差别在于买家的需求不一样，国内南北方存在差异，国际市场的文化差异更大。国内外物流和支付环节也不一样，国内相对会简单一点。

亚马逊电商网站于1995年上线，2015年进入中国，可以说中国的供应链和亚马逊的高速发展紧密联系。蔡红武理解的跨境电商是“新零售+互联网”，“新”体现在三个方面：新技术、新模式、新政策。

武长虹说，跨境分为进口和出口两部分，日常生活中消费者接触更多的是进口商品。跨境电商刚开始是一种经济现象，现在成为一种商业模式，已经发展成为一种以跨境平台为依托，以大数据为支撑，以数字技术为保障的新型国际贸易方式。做传统外贸的时候，整个单子一般控制在老板手上，而做跨境电商需要的是在“前线打仗”的运营人员，他们掌握着平台的信息。从传统外贸到跨境电商是一种颠覆，不仅颠覆了中间商和运营商，少数人掌握绝对资源的情况，也转变成了多数人掌握多数的资源。

杭州作为中国的第一个跨境电商综合试验区，过去5年做了大量的行业培育工作，跨境电商对于杭州和目前的中国，具有不同意义。武长虹介绍，杭州综试区成立于2015年3月，成立的初衷是稳增长促转型，服务国家一带一路建设的同时，推进大众创新、万众创业。

近年来，我国跨境电商规模快速扩大，尤其在新冠肺炎疫情蔓延期间，越来越多的企业投身跨境电商贸易。

做跨境电商到底能不能赚钱？跨境支付平台是跨境电商实施过程中必不可少的一环，常月说，从培训、物流到支付，包括代运营或者广告这些行业，涌入了大量的服务商，简单来讲就是鱼竿都卖疯了。尽管受到疫情影响，整个市场还是如火如荼，连连支付的财报显示Q1、Q2增长比例高，预计Q4阶段还会持续高涨。

亚马逊是国际跨境电商平台代表，卖家类型具备更多的横向展开类型，蔡红武总结，亚马逊上主要有三种卖家类型：贸易型、工厂型、品牌商。当被问及贸易战对跨境电商的影响，蔡洪武认为产品关税可以转嫁给线上消费者，消费者对一两美金的价格增长不会太敏感，这样就可以化整为零，减轻关税负担。只要中美贸易不停止，跨境电商仍有土可耘，因为美国人的日常生活已经离不开中国制造的产品。

速卖通是国内跨境电商平台代表，杰旻认为跨境电商市场的机会很丰富，有些品牌譬如李宁，本身是中国的大中型品牌，但尚未做到全球布局，所以会选择来跨境电商平台做拓展。有些贸易商尤其是跨界大卖家，具备商品优势和大量货币渠道，倾向于在多平台开店。有些工厂型商家原来帮别人代工，现在想做自己的品牌，也会来寻求跨境电商的机会。

武长虹认为，做跨境电商给予中国企业五个机会：产品定价权，品牌出海，寻找新兴市场，新兴企业弯道超车，以及中国匠人做自己品牌的机会。在这个过程中机会和风险并存，企业家们应该秉持长期主义的思维。

刚步入跨境电商行业，企业可能会感到迷茫或者混乱，常月认为回归本原至关重要。第一点要确定到底做什么平台，什么样的平台适合自己、该怎么选；确定了平台之后，需要详细了解平台的规则，知道这个平台是怎么玩的；第三点就是极其重要的选品，要提前做好调研，了解什么产品在什么区域卖得好；第四点是运营，要进行精细化运营，储备跨界人才。

蔡红武向嘉宾们介绍，到亚马逊开店主要有两种渠道，一种是通过招商团队即中国的本地化团队入驻，另一种是官网注册。入驻流程涉及到的资料并不复杂，主要包括企业营业执照、法人信息认证等。欧洲略微复杂，要求KYC审核（对帐户持有人的条件审查和备案），企业收款和开店资质一定要一致。

杰旻说，速卖通招商对接一般会有两种人，一种是招商经理，一种是行业经理。他属于行业经理，从事自行车行业大概10年，会跟很多自行车商家做对接，提供行业信息。因为普通自行车整车在欧洲几乎被捷安特、迪卡侬等品牌垄断，会建议商家做电动自行车品类，开拓俄罗斯市场。

跨境电商的门槛较低，但是运营好店铺是最需要下工夫的环节。杰旻认为掌握运营技巧很重要，商品适合在大促爆发的，市场价格可以稍微定高一点，到了大促的时候让利。关于定价权，同一商品在不同国家可以卖出不同的价格，这就需要商家运营到一定高度后，进行精细化的区域分类。

看跨境电商的发展，其实有两个角度。平台是站在宏观的层面看待问题，与企业有很大区别，如何与平台共生，如何在众多企业中脱颖而出绝不是一件容易的事情。胡九曙作为企业家代表，和大家分享了过去5年逐步推进跨境电商事业的成功经验。从华南跨境卖家的订单上嗅到订单性质的转变后，2015年11月便开始接触亚马逊平台，紧接着学习运营，组建专业团队，最后完全转变为线上销售模式，杭州镇涵运动器材有限公司踩过许多坑，最终成为跨境电商的佼佼者。胡九曙认为企业保持竞争力，要把内在做大做强，打造特有的供应链，避免同质化竞争。

跨境电商卖家容易在经营过程中遇到支付类问题。常月介绍，产品卖家除了关心如何把产品卖出去，也关心怎么把钱收回来，连连支付一直致力于创建“更简单的跨境支付”事业，帮助跨境商家解决出口退税、税务合规、跨境支付等问题，目前连连支付对标亚马逊和速卖通都是零费率，力求帮助中国卖家将成本降到最低。

武长虹说，杭州综试办成立之初，非常辛苦地推动整个行业的发展。很多传统企业不愿意把产品从线下搬到线上，都害怕去尝试，综试办做的第一件事就是动员企业转变观念。转变观念是很难的，综试办花了整整5年和企业们沟通。

跨境是一个生态系统，一荣俱荣，蠢齿相依。当传统外贸已经没有单子，整个国际环境发生变化的时候，线上作为新的业态模式是一个方向，电商化是一种趋势，需要企业、平台地参与支持，还需要优良的政务环境。武长虹介绍，杭州在2016就针对电商发展的品牌建设、物流建设、人才建设等，出台了一系列扶持政策。2019年99号文件中明确表示，电商在海外的品牌建设费用，政府补贴70%，最多能达到20万。高校是人才蓄水池，杭州目前已经有18所高校开展了跨境电子商务专业，人才流向社会，就会大大降低企业成本。此外，政府还针对企业开展了实操班。

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